El inbound marketing es un concepto que ha revolucionado la forma de difundir el contenido a través de las nuevas tecnologías. A lo largo de la Red lo podemos encontrar definido de muchas maneras, aunque no es nada fácil encontrar una definición que no tenga ningún error.
Los expertos lo definen como una serie de técnicas que emplea un proyecto web para lograr que el cliente lo encuentre, interactúe con los contenidos y por fin, haga la conversión que se espera. Está basado en técnicas “no intrusivas” (no penalizadas por los buscadores).
No es un concepto excesivamente innovador (ya lleva en el mercado más de 5 años), pero ha sabido adaptarse a los nuevos tiempos, por lo que sigue siendo toda una revolución.
¿No te ha quedado muy clara la definición? A continuación vamos a ser más específicos.
Características del inbound marketing
El inbound marketing consiste en crear una línea o camino que pueda seguir tu cliente potencial para encontrar lo que le propones. La principal diferencia en relación con otras estrategias de marketing es que nosotros no vamos a ir a buscarle, sino que él te encontrará a ti.
Se representa con una pirámide que se basa en tres conceptos básicos: filosofía, metodología y caja de herramientas.
Filosofía: Hablamos de filosofía porque estudia la forma que tiene el usuario de comportarse y de evolucionar. Y es que ahora compra de forma diferente a hace 10 años, o a 5, incluso hasta en comparación con el año pasado.
Metodología: También se habla de metodología porque se sigue unos pasos específicos para dar forma a la estrategia.
Caja de herramientas: También es una caja de herramientas porque comprende una larga serie de recursos para que la estrategia pueda hacerse realidad (como SEO, SEM, estrategias en redes sociales, creación de contenidos, PR…).
¿Qué se pretende conseguir con el inbound marketing?
El objetivo principal del inbound marketing es crear contenidos y conseguir que se extiendan a lo largo de diferentes canales. Se intenta lograr una buena relación entre el mínimo coste para lograr que el producto/servicio llegue a su destino y que el usuario tenga un valor claro en lo que ha encontrado.
No se presiona para que compre, se le lleva hasta allí de manera que él piense que lo ha hecho por sí sólo.
Debido a este complejo proceso, esta estrategia se lleva a cabo a medio-largo plazo. La gran ventaja de esperar tanto es que nos permite conocer mejor a nuestro cliente potencial, trabajar en el contenido, comprender sus necesidades y lo que necesita y convertirle, finalmente, en un afiliado del producto.
Comprendiendo el inbound marketing
Para comprender cómo funciona el Inbound Marketing deberíamos empezar estudiando los pilares en los que se centra: Buyer personas & ciclo de compra.
Buyer personas
Las “buyer personas” son unos individuos imaginarios muy prácticos para dar forma a cualquier estrategia (no importa que sea de social media, de contenidos, etc.).
Nos ayuda a ponernos en la piel de nuestro consumidor potencial para comprender sus necesidades y poder darle exactamente lo que necesita en ese instante.
Si sabemos que nuestro cliente potencial es una persona que quiere comprar zapatos, pero no tiene mucho presupuesto para ello, una buena idea sería encontrar la manera de mostrarle la última tendencia de zapatos lowcost.
Ciclo de compra
Atraer >> Convertir >> Cerrar >> Conquistar
Estos son los pasos por los que debe pasar el cliente para que la estrategia de inbound marketing funcione.
Inicialmente será un extraño, lo atraeremos convirtiéndolo en un visitante, finalmente en Lead si se siente atraído por nuestro producto o servicio. Al cerrar la compra se convertirá en cliente, y si lo consolidamos, si conseguimos que compre de nuevo, terminará siendo un promotor y esto completará el proceso.
El ciclo de compra comprende la serie de estados que va a seguir el cliente desde que nos visita por primera vez y de la forma en la que lo convencemos para que termine siendo un promotor.
Inbound Marketing: ¿Cómo lograr que el usuario se interese por nuestro contenido?
Difusión: No nos servirá de nada crear el mejor contenido posible si nadie lo llega a leer. Necesitas tráfico, pero un tráfico de calidad, al que realmente le interese lo que le estás contando. La única forma de conseguirlo es entendiendo qué es lo que busca el usuario, cuáles son sus problemas, sus necesidades y cuando es el mejor momento para solucionarlas.
Lead Scoring & Lead Nurturing: No sólo importa poder darle al usuario el contenido que busca, sino encontrar también el mejor momento para hacerlo. Esto es posible gracias a herramientas especializadas en Inbound marketing que nos permite automatizar tareas (como puede ser Mailchimp o Hubspot).
Conviene tener mucho cuidado en este punto, ya que aquí podemos comprometer la base en la que se basa el inbound marketing. Si le molestamos con una invitación es posible que nos elimine de su lista de admitidos y que nos hayamos quedado sin ese posible cliente para siempre.
Análisis: El análisis debe de estar presente en todo momento durante el proceso. A través de la misma podemos monitorizar el proceso, para comprender mejor sobre rentabilidad, sobre que campañas funcionarán mejor y sobre qué es lo que está en nuestras manos para entender mejor al usuario. Existen muchas herramientas dentro de la plataforma «Google marketing platform»
Aquí hay dos conceptos que resultan muy importantes: CAC (“Coste de adquisición de cliente) y LTV (“Valor del tiempo de vida de cliente”). Hay muchos criterios de medición que no se pueden descuidar, pero los dos anteriores, resultan los más importantes.
En definitiva, el inbound marketing es el marketing que utilizan las empresas modernas, aquellas que se preocupan por el cliente y no sólo por venderles cualquier cosa a cualquier precio. Es “marketing orientado al usuario”, la creación de un camino que el cliente estará encantado de recorrer y que no se sentirá obligado en ningún momento a hacerlo.
Estas son las principales particularidades del “inbound marketing”.
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